19.11.24 – Gastbeitrag
Weniger Rabatt, mehr Wirkung: Wie D2C den Fachhandel stärken kann
Björn Dahmen von der Strategie- und Marketing-Beratung Simon-Kucher bespricht in seinem Gastbeitrag aktuelle Perspektiven zum Direktvertrieb im Bereich der Home- und Consumer-Electronics.
Unser Gastautor Björn Dahmen ist im globalen Consumer Sector von Simon-Kucher Senior Partner am Standort Köln. Sein Fokus liegt auf dem Bereich Konsumgüter. Aus zahlreichen nationalen und internationalen Projekten verfügt er über langjährige und umfangreiche Erfahrung in allen Themenfeldern der Commercial Excellence, wie der Optimierung von Preis- und Konditionensystemen, der Optimierung von Verbraucherpreisen sowie der Neugestaltung und Umsetzung von Vertriebs- und Kanalstrategien. © Simon Kucher & Partner Strategy & Marketing Consultants GmbH
Studie zeigt Trendwende
Direktvertrieb ist im Bereich Home- und Consumer-Electronics längst Realität – aber kein Selbstzweck. Laut unserer „Simon-Kucher D2C-Studie“ kaufen 17 % der Kundinnen und Kunden bereits direkt bei der Marke, mit offiziellen Brandstores auf Amazon sind es sogar 56 %. Zugleich informieren sich 43 % auf Hersteller-Websites, landen aber häufig beim Händler – wegen besserer Angebote, stationärer Beratung oder One-Stop-Shopping. Die Aufgabe ist klar: D2C muss nicht lauter werden, sondern wirksamer – mit Mehrwert jenseits des Preises.
Wo Marken punkten können
Im Marken-Shop erreichen Hausgeräte 13 bis 17 % Direktanteil, Fernseher rund zwölf, Computer-Peripherie 7,5 und Smartphones mit Marken-Shop plus Brandstore rund 64 %. Das Potenzial ist da – entschieden wird im letzten Schritt. Der Preis ist die Eintrittskarte, aber Differenzierung entsteht durch Leistung. Entscheidend sind Nutzenangebote wie Zubehör, Service-Bundles, Trade-in, Ersatzteile oder Vorteile durch Produktregistrierung – bequem, zuverlässig und klar kommuniziert.
Co-Existenz statt Konkurrenz
Für nachhaltiges Wachstum braucht D2C klare Spielregeln. Im Sortiment gilt: Breite im Handel, Tiefe im Marken-Shop – mit Zubehör, Ersatzteilen oder limitierten Editionen. Anreize entstehen über Bundles, Early Access oder exklusive Farbvarianten statt Unterbietung. D2C ergänzt den Handel, wenn beide ihre Stärken klar ausspielen. Gleichzeitig erfüllt der Marken-Shop eine Schaufensterfunktion: Er zeigt, was die Marke kann, macht Produktvielfalt erlebbar und bietet Vergleichsmöglichkeiten. Dieses Informations- und Orientierungserlebnis ist der Eintrittspreis in die Customer Journey – bevor der eigentliche Kauf beginnt.
Experience schlägt Preis
Was bei D2C zählt ist Convenience. Lieferzeitfenster, Installation, Verfügbarkeitsanzeigen und einfache Retouren stärken Vertrauen und Conversion. Wallet-Zahlarten, Gast-Checkouts und transparente Gesamtkosten reduzieren Absprünge. Wer heute bestellt und morgen installiert, überzeugt stärker, als wenn er einen Prozentpunkt Rabatt anbietet. Bewertungen, Live-Beratung und Performance sind die wahren Conversion-Treiber.
Gemeinsam stark
Der Fachhandel bleibt vielerorts erste Wahl für Sofortmitnahme und persönliche Beratung. D2C kann gegenseitige Nachfrage schaffen, z. B. über Click & Collect, Retouren im Händlernetz oder gemeinsame Servicepakete. Das stärkt beide Seiten. Der Fachhandel kann dann eine gute Koexistenz bilden, wenn er seinen Vorteil auf der Ladenfläche und in der Beratungskompetenz nutzt.
