Online-Marktplätze sind gekommen, um zu bleiben. Sie generieren heute zwei Drittel der weltweiten E-Commerce-Verkäufe und wachsen seit Jahren doppelt so stark wie der E-Commerce. Im B2B-Segment verzeichnen sie im Vergleich zum E-Commerce ein sieben Mal schnelleres Umsatzwachstum.

Doch auch wenn es sich viele Unternehmen wünschen: Es existiert keine One-fits-all-Lösung für einen gut funktionierenden Marktplatz. Stattdessen können unterschiedliche Modelle einem Marktplatz zum Erfolg verhelfen.

Erfolgreiche Marktplätze haben eines gemeinsam: Sie generieren eine hohe Reichweite und Sichtbarkeit für Händler und deren Produkte. Dafür sollten Marktplatzbetreiber drei Faktoren berücksichtigen:

• Einbindung von Drittanbietern: Marktplatzbetreiber müssen Händler integrieren, die das bestehende Angebot quantitativ ergänzen und gleichzeitig den qualitativen Ansprüchen der Plattform entsprechen.
• Automatisierte Qualitätskontrollen: Die angebotenen Produkte und Dienstleistungen verantwortet immer der jeweilige Marktplatzbetreiber. Dieser muss das Angebot der Drittanbieter mit regelmäßigen Qualitätskontrollen überprüfen und Konsequenzen ziehen, sollten Vorgaben nicht eingehalten werden.
• Berücksichtigung von Zielen und Bedürfnissen: Verkäufer:innen und Kund:innen wollen zielgenaue Suchtools, simple Bezahlvorgänge, schnelle Lieferzeiten und einen außergewöhnlichen Service – diesen Erwartungen muss ein Marktplatzbetreiber nachkommen.

Manche Marktplätze bleiben hinter den hohen Erwartungen zurück. Drei wiederkehrende Aspekte können dem Erfolg im Weg stehen:

• Do-It-Yourself-Mentalität: Integration von Verkäufer:innen, Kontrolle der Produktqualität, rechtliche Anforderungen – Marktplätze sind komplex und folgen einer anderen Logik als der herkömmliche E-Commerce. Selbstversuche ohne das entsprechend notwendige Fachwissen sind in der Regel zum Scheitern verurteilt.
• Geringer organisatorischer Stellenwert: Mangelnde Ressourcen, eine fehlende Prioritätensetzung durch Führungskräfte und das Denken in kleinen Dimensionen erschweren die Skalierung eines Marktplatzes.
• Abschottung als Projekt: Erfolgreiche Marktplätze sind kein gesondertes Pilot- oder IT-Projekt. Sind Marktplätze nicht in eine bestehende E-Commerce-Strategie eingebunden und auf der Webseite integriert, wird Traffic-Potenzial verschenkt.

Immer mehr Unternehmen entscheiden sich, einen Online-Marktplatz zu eröffnen. Wenn sie dabei die notwendigen Prioritäten setzen und Fehler der Vergangenheit vermeiden, dann eröffnet sich ihnen ein großes Wachstumspotenzial.

Wie man einen Marktplatz zum Erfolg führt, das hat der Elektronik- und Technologiehändler Conrad Electronic vorgemacht. In einem weiteren Gastbeitrag nächste Woche beschreibt Georg Sobczak, wie es Conrad gelang, zu einer der führenden europäischen B2B-Beschaffungsplattformen für technischen Bedarf zu werden.