Eine GfK-Studie, deren Ergebnisse gemeinsam mit gfu und IFA Management nun veröffentlicht wurden, zeigt, was DTC von den Kaufentscheidungen im Einzelhandel unterscheidet: So ergibt sich laut gfknewron consumer (all tracked product groups across: BE, BR, DE, ES, FR, GB, IN, IT, JP, NL, RU), dass Verbraucher, die direkt gekauft haben, bestimmten Faktoren eine größere Bedeutung beimessen als Verbraucher, die im Einzelhandel gekauft haben.

An erster Stelle dieser Unterschiede steht der Kundendienst nach dem Kauf. Dies deutet darauf hin, dass die Verbraucher dies als eine Stärke des Herstellers wahrnehmen. Die beiden nächstwichtigen Aspekte sind sachkundige Mitarbeiter und detaillierte Produktinformationen – was darauf hindeutet, dass diese Verbraucher glauben, dass die Hersteller ihre eigenen Produkte am besten kennen und daher einen besseren Beratungsservice bieten können.

Ein weiterer Faktor, der bei den Verbrauchern, die direkt einkaufen, zu beobachten ist, ist der Fokus auf „Exklusivität“: Der Reiz des frühen Zugangs zu neuen Produkten, die von Marken über ihre eigenen Kanäle auf den Markt gebracht werden, bevor sie in Einzelhandelsgeschäften erhältlich sind, verleitet die Verbraucher dazu, direkt bei den Herstellern zu kaufen.

Generell seien laut der Studienautoren aber Preis und Verkaufsförderung die wichtigsten Kaufkriterien. Beim D2C-Kauf seien diese aber im Vergleich zum gesamten Einzelhandelsmarkt jedoch relativ gesehen weniger wichtig.

Der Handel und DTC

Unabhängig davon, ob man diese Studien-Ergebnisse teilt, wichtig zu beachten sind sie allemal: Da zusätzliche Berührungspunkte für die Verbraucher das Einkaufen immer komplizierter machen und der Wettbewerb zunimmt, wird der Direktverkauf von Herstellern von vielen Einzelhändlern richtigerweise genau beobachtet. Laut einer jüngsten GfK-Studie ist der Grad der Besorgnis der Einzelhändler jedoch noch sehr unterschiedlich. So seien 33 % der Einzelhändler weltweit besorgt, dass der Direktvertrieb ihrem Geschäft schaden könnte. 40 % hingegen sind nicht besorgt, 20 % sind derzeit noch unentschlossen.

Fazit

Als übergreifendes Fazit halten gfu, GfK und IFA Management fest: Einzelhändler könnten weiterhin eine Chance darin sehen, dass sie den Herstellern zusätzliche Dienstleistungen und einen besseren Zugang zu den Verbrauchern bieten können, als diese es selbst sonst könnten. Im Falle des traditionellen Einzelhandels müssten auch die Hersteller verstehen, dass der traditionelle Einzelhandel weiterhin den Löwenanteil des Marktes für technische Konsumgüter ausmacht und dieser daher nicht ignoriert werden könne, wenn diese Hersteller wachsen wollen. Folgerichtig hätten physische Einzelhändler bereits damit begonnen, spezielle Kioske oder interaktive Displays in ihren Geschäften anzubieten, mit denen die Hersteller das so wichtige Markenerlebnis vermitteln können.

Da die Verbraucher nicht mehr zwischen Online- und Offline-Einkaufserlebnissen unterscheiden würden, müssten Online-DTC-Marken die Schaffung von Ökosystemen durch Partnerschaften oder Zusammenarbeit in Betracht ziehen, um in den Offline-Bereich zu expandieren und dort zu wachsen. Gleichzeitig werde sich die Dominanz des traditionellen Einzelhandels auch in diesem Jahr fortsetzen, sodass Online-Marken ihre Reichweite durch Partnerschaften mit etablierten Einzelhändlern, die sie sowohl online als auch über eine physische Präsenz mit ihrem Zielpublikum verbinden können, steigern und ausbauen könnten.