„Darf es ein bisschen mehr sein?“ - dieser Satz ist in einer Bäckerei oder Fleischerei schon fast eine Selbstverständlichkeit, bzw. sollte es eigentlich sein. Doch wie sieht es im Elektrofachhandel aus? Fakt ist: Für einen aktiven Zusatzverkauf bedarf es auch gut informierter Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen auf der Fläche.

Was ist eigentlich unter einem Zusatzverkauf zu verstehen?

Ein Zusatzverkauf ist der Verkauf eines Artikels oder einer zusätzlichen Dienstleistung zu einem Hauptkauf, den der Kunde im Geschäft schon getätigt hat oder der Verkäufer (-in) schon verkauft hat.

Warum ist der Zusatzverkauf besonders wichtig? Zusatzverkäufe sind:

• Sinnvolle und meist günstige Ergänzungsartikel zum Hauptartikel
• Zusatzartikel, die den Kundennutzen steigern können
• Helfen auch, den Hauptartikel länger nutzen zu können
• Für den Kunden mehr Freude am Hauptkauf, was auch immer eine höhere Kundenbindung bedeutet
• Zusatzumsatz, der wichtig für Umsatzsteigerungen ist
• Artikel, mit dem der Hauptartikel erst zu nutzen ist. (Beispiel: Taschenlampe und Batterien oder CD- Player und CD)

Zwei Arten des Zusatzverkaufs

Man unterscheidet beim Zusatzkauf zwischen Cross-Selling und Upselling: 

Beim Cross Selling bietet der Verkäufer (-in) dem Kunden, der sich gerade für eine Kaffeemaschine entschieden hat, passende Kaffeefilter dazu an. Oder beim Kauf eines Druckers die passenden Farbpatronen dazu.

Beim Upselling geht es darum, dem Kunden, der vielleicht einen günstigen Laptop kaufen wollte, gleich das qualitativ und hochwertigere Gerät anzubieten. Dabei bedarf es einer guten und umfassenden Argumentation seitens des Verkäufers (der Verkäuferin).

Wichtig ist es, dass im Team viele Beispiele gesammelt werden (eventuell auch als Auslage im Personalraum), damit es allen im Verkauf sozusagen „in Fleisch und Blut“ nach einiger Zeit übergeht. Denn in dem Gespräch bleibt nicht immer viel Zeit zum langen Überlegen.

Wann soll der Kunde angesprochen werden?

Grundsätzlich: Während des Hauptkaufs oder im Anschluss an den Hauptkauf. Die richtige Fragestellung und die Argumentation ist gerade beim Zusatzverkauf von entscheidender Bedeutung. Es kommt nicht nur darauf an, was, sondern auch wie Sie das Angebot formulieren. Durch richtiges Fragen erfahren wir mehr vom Kunden und können dadurch gezielter „mehr verkaufen“.

Fragen Sie nicht: „Haben Sie sonst noch einen Wunsch?“, oder „Sie haben sicher noch genügend Kopierpapier?“. Besser und verkaufsfördernder ist es immer, offene Fragen (auch W-Fragen genannt) zu stellen, also Fragen, die mit einen „W“ beginnen (wer, was, wie, weshalb usw.): „Was halten davon, unser Angebot von Kopierpapier aktuell zu nutzen?“, oder „Welches Kopierpapier nutzen Sie bereits?“.

Setzen Sie, wann immer möglich, offene (direkte) Fragen ein. Geschlossene Fragen sind Fragen, die nur mit „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden können, helfen nicht oder selten weiter. Mit offenen Fragen zeigen Sie dem Kunden Ihr Interesse, damit der Kunde zufrieden ist. Besonders wichtig und mit entscheidend für Ihren Verkaufserfolg: Weisen Sie in den Gesprächen immer auf die Merkmale des Artikels hin und zeigen dem Kunden auch den zusätzlichen Nutzen, den er beim Zusatzkauf hat. 

Fazit

Trainieren und schulen Sie Ihre Mitarbeiter immer wieder auf die Wichtigkeit des Zusatzverkaufes. Nur so erreichen Sie zusätzliche Umsätze.

Über den Autor

Hans Günter Lemke ist seit 1998 als selbständiger Trainer, Buchautor und Handelsberater tätig. Zu seinen Kunden gehören namhafte Unternehmen im Einzelhandel, wie auch aus der Industrie. Seine Erfahrungen aus 20-jähriger Führungsarbeit in namhaften Handelsunternehmen werden in die Schulungen integriert. Seine Schwerpunktthemen sind: „Erfolgreiche Kundenbindungsmaßnahmen“, „Inventursicherungsmaßnahmen“ und „Umsatzsteigerung mit optimaler Warenpräsentation“. Alle Verkaufsthemen werden auch als Onlineseminare angeboten, weiter Infos unter: www.lemke-training.de