Auf Herstellerseite stellt sich dieselbe Frage in anderer Form. Wenn mit MediaMarktSaturn der größte Elektronikhändler Europas den Eigentümer wechselt, verändert sich für viele Hersteller die Geschäftsgrundlage ihrer wichtigsten Kundenbeziehung. Führung wird damit zur Vertrauensfrage gegenüber den Handelspartnern insgesamt. Spürbar wird das schon jetzt: Viele Vertriebsteams setzen ihre Planungen für das kommende Jahr auf, ohne sicher zu wissen, wer ihnen dann gegenübersitzt. Von allen Seiten wird die Bedeutung valider Partnerschaften betont. Valide wird eine Partnerschaft allerdings erst durch verlässlichen Kurs: durch Entscheidungen, die getroffen statt abgesichert werden, durch Konditionenpolitik, die auch unter Druck berechenbar bleibt, und durch Vertriebsführung, die dem Fachhandel eine klare Perspektive gibt. Genau hier zeigt sich die Kontextlücke: Eine Key-Account-Vorgehensweise, die für eine stabile Handelslandschaft entwickelt wurde, greift in einer Phase der Konsolidierung zu kurz. Die Rolle des Vertriebsleiters hat sich verändert, ohne dass sich das Organigramm verändert hätte.