„Wie soll ich meiner Mannschaft Zuversicht vermitteln, wenn ich selbst nicht weiß, wohin die Reise geht?“ So denken vermutlich viele Fachhändler und Inhaber. Sie führen heute in einem Umfeld, für das sie ihre Routinen nie entwickelt haben: Plattform-Ökonomie, vollständige Preistransparenz, verunsicherte Kunden und Mitarbeiter, die sehr genau registrieren, wie es um die Branche steht. Die Motivation des Verkaufsteams wird dann häufig als eigenständiges Problem behandelt, mit Incentives, Schulungen oder Appellen. Der wirksamere Hebel liegt eine Ebene höher. Zuversicht auf der Fläche beginnt beim Inhaber. Wer für sich selbst Klarheit hat (Wofür steht mein Geschäft? Womit gewinne ich gegen Onliner und im Preiskampf? Was erwarte ich konkret von jedem Einzelnen im Team?), kann diese Klarheit weitergeben. Diffuse Unsicherheit der Führungsebene kommt beim Team an und über das Team beim Kunden. Nur wer Zuversicht ausstrahlt und Orientierung geben kann, kann sein Team in der aktuellen Phase führen. Mitarbeitermotivation ist damit weniger eine Frage der Ansprache als eine Frage der eigenen Führungsklarheit.