Wie können Hersteller und Fachhändler der Segmente Home- und Consumer-Electronics ihren B2B-Umsatz steigern? Mit einem modernen B2B-Onlineshop gewinnen sie Profi-Einkäufer für sich. Das Potenzial ist groß!

Der Handel mit Unternehmenskunden im Internet boomt. Im Vergleich zum Geschäft mit Verbrauchern winken deutlich höhere Umsätze. Voraussetzung um mitzuspielen ist, die Kundschaft sowie ihre Bedürfnisse zu kennen und den eigenen B2B-Onlineshop präzise danach auszurichten. Nach Zahlen von Statista lag der Gesamtumsatz, der in Deutschland 2021 durch B2B-E-Commerce erzielt wurde, bei 1,49 Billionen Euro. 352 Milliarden Euro davon entfallen auf Online-Shops und -Marktplätze – Tendenz steigend. Analoge Vertriebswege verlieren hingegen kontinuierlich an Bedeutung, weil heutzutage Geschwindigkeit, Effizienz, Transparenz und Preisgestaltung beim Einkauf dominieren. Auf dem Weg zum begeisterten B2B-Kunden gilt es, online folgende Regeln zu beachten.

Usability first

Mit welchen Geräten greift der Kunde auf den Shop zu? Auf der Baustelle, im Auto oder im Büro – von wo tätigen Einkäufer ihre Bestellungen? Usability kommt ein extrem hoher Stellenwert zu. Erfahrungen, die Personen beim privaten Onlineshopping machen, führen dazu, dass sie diese User Experience auch im beruflichen Kontext erwarten. Das fängt beim Aufruf der Seite an und endet mit dem Check-out. Pragmatische, spaßfreie und nüchtern gestaltete Auftritte wirken wie aus einem anderen Jahrhundert und fallen in der Gunst der User durch. Diese bewerten B2B-Onlineshops nach Usability und User Interface: Wie durchdacht und anwenderfreundlich zeigen sich Navigation und Bedienung? Ermöglicht der Shop eine responsive Darstellung, die mobile Nutzung gestattet? Gibt es eine App? Erlauben schlanke Registrierungsformulare ein einfaches Onboarding neuer Kunden? Ein schlanker und transparenter Aufbau des B2B-Onlineshops zahlt auf schnelle Ladezeiten ein. Aktuelle und übersichtliche Informationen zu Preisen, Verfügbarkeiten und Lieferzeiten beantworten alle potenziellen Fragen. Dabei kommen Beschaffern Optionen zur Angebotserstellung, zur Absprache individueller Preise und für den Upload von Bestelllisten entgegen. Irritationen vermeiden: Wer Interessenten von der Homepage in den Webshop führt, sollte auf ein durchgängiges Look & Feel sowie gleiche Begrifflichkeiten achten, um schlechte Konversionsraten auszuschließen.

Fortsetzung folgt

Weitere Stellschrauben folgen in Teil 2 des Gastbeitrages, der nächste Woche erscheint.